为了更好地了解客户的各种情况
事实表明, 很多白领女性都不大情愿和陌生客户交往, 而更多地倾向于同熟悉的客户进行业务联系。这是人之常情, 任何人都有过类似的体验。实际上, 当你面对早已熟悉的人畅谈自己的商品时, 心里一定比较踏实; 但若遇到未曾谋面的陌生客户, 可就不那么踏实安定了。在谈判技巧中, 如何面对初访客户的技巧极受重视, 其目的不外乎希望给客户留下良好的印象, 使将来能够达到成交的目的。对此, 一定要引起重视, 并努力研究各种初访客户的技巧, 以使自己的谈判工作更加顺利。
以软性询问代替强势谈判
例如, 某些报社的白领女性为了增加报纸的发行数量, 突破传统的销售方式, 直接以亲切客气的访问获得订户的认同, 同样也可以得到不错的销售成绩。在某些商品的销售中, 白领女性可以在不断的询问过程中了解客户的需要以及商品的市场需求, 并针对商品的销售点加以改良, 提高销售业绩。因此采用询问式的销售话语, 对于初次见面的客户较为有利, 可以广泛使用。
多备点客户的基本资料
为了更好地了解客户的各种情况, 你应当多备些资料。从客户的基本资料中可以得知客户的需求方向, 只要客户有需求, 自然可以针对其所需提供合适的商品。客户资料包括的范围相当广, 如年龄、职位、学历、家庭、娱乐、运动专长等, 有时候连生日、嗜好等一些问题都可能是销售成功的关键。例如, 有位白领女性会特别询问客户的生日或纪念日, 每当那些日子来临前, 她总是不忘写张贺卡, 让客户觉得十分开心, 她的客户自然也就了始终不断。
确保提供的产品符合客户的需求
有需求才有购买行为。成功的接受应当以客户有需求的产品为基础。需求是购买的第一要素, 如果客户的需求和白领女性的建议一致, 谈判成功的可能性就会很高。白领女性若能掌握客户的需求状况, 就可以获得客户的订单, 就算尚未成交, 最起码也可以有效地提升客户和白领女性之间的默契, 对于成交自然有所帮助。
认真地解答客户的疑问
不要认为客户的疑问是对你的不信任或是缺乏购买兴趣, 事实刚好相反。实际上, 正是客户对商品有兴趣才会愿意针对商品提出疑问。
在解答客户的问题时, 白领女性同样要讲究技巧。一般而言, 客户的问题可区分为" 可以从容应付的问题" 以及" 无法回答的问题" 两大类。当然, 如果是第一类早在你准备之中的问题, 回答得好与不好就看个人的功力了。
不要过久停留
在初次拜访客户时, 过久的停留往往会引起很多不便, 这一点白领女性应当切记。事实上, 在双方尚未达成共识前, 过长时间的拜访并不容易找到共同的话题, 反而会因为拜访时间太久而影响客户的信息或工作, 引起客户的不悦或者衍生出许多不利于产品销售的问题。初次面谈的目的在于给客户留下好的印象, 只要给予客户基本的认识就该起身告辞, 留下一些议题作为将来再拜访的借口才是最好的策略。
初次拜访应当建立起客户对产品的信心
在大多数情况下, 白领女性初次拜访客户往往不可能成功交易, 一次约见就成功交易的情况少之又少, 因此, 白领女性应当致力于建立客户对产品的信心, 以使其留下深刻印象, 为以后的成交铺平道路。
面对问题非常重要
苏格拉底是单身汉的时候, 和几个朋友一起住在一间只有七八平方米的小屋里。但是, 他一天到晚总是乐呵呵的。
有人问他：" 那么多人挤在一起, 连转个身都困难, 有什么可乐的? "
苏格拉底说：" 朋友们在一块儿, 随时都可以交换思想, 交流感情, 这难道不是很值得高兴的事儿吗? "
过了一段时间, 朋友们一个个成家了, 先后搬了出去。屋子里只剩下了苏格拉底一个人, 但是每天他仍然很快活。
那人又问：" 你一个人孤孤单单的, 有什么好高兴的? "
苏格拉底说：" 我有很多书啊! 一本书就是一个老师。和这么多老师在一起, 时时刻刻都可以向它们请教, 这怎不令人高兴呢! " 几年后, 苏格拉底也成了家, 搬进了一座大楼里。这座大楼有七层, 他的家在最底层。底层在这座楼里是最差的, 不安静, 不安全, 也不卫生。上面老是往下面泼污水, 丢死老鼠、破鞋子、臭袜子和杂七杂八的脏东西。
那人见他还是一副喜气洋洋的样子, 好奇地问：" 你住这样的房间, 也感到高兴吗? "
" 是呀! " 苏格拉底说" , 你不知道住一楼有多少妙处啊! 比如, 进门就是家, 不用爬很高的楼梯; 搬东西方便, 不必花很大的劲儿; 朋友来访容易, 用不着一层楼一层楼地去叩门询问……特别让我满意的是, 可以在空地上养一丛一丛花, 种一畦一畦菜, 这些乐趣呀, 数之不尽啊! " 过了一年, 苏格拉底把一层的房间让给了一位朋友, 这位朋友家有一个偏瘫的老人, 上下楼很不方便。他搬到了楼房的最高层第七层, 可是每天他仍是快快活活的。
苏格拉底说：" 是啊, 好处多着哩! 仅举几例吧, 每天上下几次, 这是很好的锻炼机会, 有利于身体健康; 光线好, 看书写文章不伤眼睛; 没有人在头顶干扰, 白天黑夜都非常安静。"
后来, 那人遇到苏格拉底的学生柏拉图, 他问：" 你的老师总是那么快快乐乐, 可我却感到, 他每次所处的环境并不那么好呀? " 柏拉图说：" 决定一个人心情的, 不是在于环境, 而是在于心境。" " 决定一个人心情的, 不是在于环境, 而是在于心境。" 任何对客观环境的不满和怨天尤人都是无济于事的, 只有以一种平和乐观的心态去面对生活、面对问题才是最为重要的。
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