每当那些日子来临前
事实表明, 很多白领女性都不大情愿和陌生客户交往, 而更多地倾向于同熟悉的客户进行业务联系。这是人之常情, 任何人都有过类似的体验。实际上, 当你面对早已熟悉的人畅谈自己的商品时, 心里一定比较踏实; 但若遇到未曾谋面的陌生客户, 可就不那么踏实安定了。在谈判技巧中, 如何面对初访客户的技巧极受重视, 其目的不外乎希望给客户留下良好的印象, 使将来能够达到成交的目的。对此, 一定要引起重视, 并努力研究各种初访客户的技巧, 以使自己的谈判工作更加顺利。
以软性询问代替强势谈判
例如, 某些报社的白领女性为了增加报纸的发行数量, 突破传统的销售方式, 直接以亲切客气的访问获得订户的认同, 同样也可以得到不错的销售成绩。在某些商品的销售中, 白领女性可以在不断的询问过程中了解客户的需要以及商品的市场需求, 并针对商品的销售点加以改良, 提高销售业绩。因此采用询问式的销售话语, 对于初次见面的客户较为有利, 可以广泛使用。
多备点客户的基本资料
为了更好地了解客户的各种情况, 你应当多备些资料。从客户的基本资料中可以得知客户的需求方向, 只要客户有需求, 自然可以针对其所需提供合适的商品。客户资料包括的范围相当广, 如年龄、职位、学历、家庭、娱乐、运动专长等, 有时候连生日、嗜好等一些问题都可能是销售成功的关键。例如, 有位白领女性会特别询问客户的生日或纪念日, 每当那些日子来临前, 她总是不忘写张贺卡, 让客户觉得十分开心, 她的客户自然也就了始终不断。
确保提供的产品符合客户的需求
有需求才有购买行为。成功的接受应当以客户有需求的产品为基础。需求是购买的第一要素, 如果客户的需求和白领女性的建议一致, 谈判成功的可能性就会很高。白领女性若能掌握客户的需求状况, 就可以获得客户的订单, 就算尚未成交, 最起码也可以有效地提升客户和白领女性之间的默契, 对于成交自然有所帮助。
认真地解答客户的疑问
不要认为客户的疑问是对你的不信任或是缺乏购买兴趣, 事实刚好相反。实际上, 正是客户对商品有兴趣才会愿意针对商品提出疑问。
在解答客户的问题时, 白领女性同样要讲究技巧。一般而言, 客户的问题可区分为" 可以从容应付的问题" 以及" 无法回答的问题" 两大类。当然, 如果是第一类早在你准备之中的问题, 回答得好与不好就看个人的功力了。
不要过久停留
在初次拜访客户时, 过久的停留往往会引起很多不便, 这一点白领女性应当切记。事实上, 在双方尚未达成共识前, 过长时间的拜访并不容易找到共同的话题, 反而会因为拜访时间太久而影响客户的信息或工作, 引起客户的不悦或者衍生出许多不利于产品销售的问题。初次面谈的目的在于给客户留下好的印象, 只要给予客户基本的认识就该起身告辞, 留下一些议题作为将来再拜访的借口才是最好的策略。
初次拜访应当建立起客户对产品的信心
在大多数情况下, 白领女性初次拜访客户往往不可能成功交易, 一次约见就成功交易的情况少之又少, 因此, 白领女性应当致力于建立客户对产品的信心, 以使其留下深刻印象, 为以后的成交铺平道路。
树立领袖形象并不是一朝一夕的事情
树立领袖形象, 并不是一朝一夕的事情, 如果我们在日常工作中能够注意到以下几点, 将会为你的影响力的提升打下良好的基础。
诚实守信, 表里如一
试想, 一个欺诈而不讲信用的人, 连人格都让人产生怀疑, 怎么可能在他人心里树立权威形象呢? 所以诚实守信是提升影响力的基本条件。
真正的社交秘诀应该是：你应该始终如一地显示你最好的一面, 最有影响力的人不因场合变化而改变他们的个性。不论是亲切的私人交谈, 还是向公众发表演说, 抑或是参加求职面试, 他们都是一以贯之, 毫无矫揉造作之态, 处处显露出他们真实的面目, 他们用自己的全部身心与人交流, 他们的音调与姿态也总能与口中的表白和谐一致, 一切都显得那么亲切自然。
然而, 某些面向公众演说的人, 却向听众发出令人迷惑的信息。比如, 当一个人说" ：女士们、先生们, 我很高兴有机会……" 时, 眼睛却总盯着听众的鞋子, 其实这表明他一点都不高兴, 这样的演讲怎么会有感染力和鼓动力呢?
尽量记住别人的姓名
你要让别人重视你, 就必须学会重视别人, 现代社会, 生活节奏加快, 交流增多, 嗨" 一声就可以认识一个新的朋友。也许对你来说, 要记住每一张新面孔实在不是一件易事, 于是, 再次见面却想不起他人名字的尴尬场景便会常常发生在我们身上。可是有谁意识到这其实是对他人的一种忽视和不尊重呢? 心理学家发现, 当许多人坐在一起讨论某个问题时, 如果在你的发言中提到了多个同事的名字及他们说过的话, 那么, 被提到的那几个同事就会对你的发言重视一些, 也容易接受一些。为什么一个称呼会引起这么大的魔力呢? 那就是" 被重视" 这个因素在起作用。所以, 让我们从记住别人的姓名做起, 重视身边的每一个人, 这样你才能得到其他人的重视和尊重。
从大局出发
一个人待人处世如果只从自己的利益出发, 那就不可能得到团体的认可, 也更谈不上树立自己在他人心目中的权威形象了。
果断地提出你的意见
有些人在工作中面对某些问题时, 明明有自己的见解, 却思前想后, 犹犹豫豫, 等到其他同事提出时才懊悔不已。一次一次地错过, 使得你失去了很多表现的机会; 还有一些人, 平时说话老是模棱两可, 明明是一个正确的意见, 却让他人产生模糊的感觉, 这也会让他人对你的权威性产生怀疑。所以, 当你考虑好了时, 请果断地提出你的意见。
善于运用身体语言
在与人交往中, 你必须将你的整个身体都看作是一个信息的载体。你必须意识到, 你的一举一动都在说话。假如你善于运用你的身体语言, 他人将乐于接纳你, 并与你合作。外表、情绪、言辞、语调、眼神、姿态, 抓住他人兴趣的能力, 这些都是在与人交往时你能运用的东西, 其他人正由此形成对你的印象。
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